Giá trị trước, giá cả sau

Giới thiệu sách

Thị trường luôn có người bán rẻ hơn bạn. Nhưng nếu khách hàng chỉ lựa chọn dựa trên giá, sẽ chỉ có người bán rẻ nhất tồn tại. Thực tế cho thấy, có những doanh nghiệp bán với mức giá cao hơn đáng kể nhưng khách hàng vẫn lựa chọn, bởi thứ họ mua không chỉ là sản phẩm, mà còn là giá trị họ tin rằng mình sẽ nhận được.

“Giá trị trước, giá cả sau” giúp bạn nhìn lại cách doanh nghiệp tạo ra giá trị, cách khách hàng cảm nhận giá trị và lý do họ sẵn sàng trả tiền cho bạn thay vì chọn một phương án rẻ hơn. Cuốn sách lần lượt đi qua giá cả, giá trị, cảm nhận, định vị, định giá, trải nghiệm và lợi thế cạnh tranh, tạo thành một mạch tư duy thống nhất thay vì những công thức tăng giá đơn lẻ.

Thay vì bắt đầu bằng câu hỏi “Nên bán giá bao nhiêu?”, cuốn sách đưa bạn trở về với câu hỏi quan trọng hơn: “Doanh nghiệp đang tạo ra giá trị gì, cho ai và giá trị đó lớn đến mức nào trong mắt khách hàng?” Bởi giá không phải điểm khởi đầu, mà là kết luận của một chuỗi lập luận về giá trị.

Cuốn sách mang đến cho bạn

Hiểu đúng về giá trị: Biết khách hàng thực sự đang trả tiền cho điều gì, thay vì chỉ tập trung vào sản phẩm hay tính năng.

Biết cách thoát khỏi cạnh tranh bằng giá: Xác định lý do khiến khách hàng vẫn chọn bạn ngay cả khi đối thủ đưa ra mức giá thấp hơn.

Định giá dựa trên giá trị khách hàng nhận được: Không còn chỉ dựa vào chi phí hoặc giá của đối thủ để quyết định mức giá.

Xây dựng lợi thế khó sao chép: Biến dữ liệu, hiểu biết khách hàng, năng lực vận hành và danh tiếng thành lợi thế cạnh tranh dài hạn.

Lý do nên đọc/mua sách này

Thoát khỏi cuộc chiến giảm giá: Hiểu cách tạo ra lý do đủ mạnh để khách hàng vẫn chọn bạn ngay cả khi đối thủ bán rẻ hơn.

Biết khách hàng thực sự coi trọng điều gì: Nhìn sản phẩm từ góc độ kết quả và giá trị khách hàng nhận được, thay vì chỉ tập trung vào những gì doanh nghiệp tạo ra.

Định giá có cơ sở hơn: Thay vì chỉ dựa vào chi phí hoặc giá đối thủ, biết cách đặt giá dựa trên giá trị mà khách hàng nhận được.

Xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững: Biến những điểm mạnh rời rạc thành một hệ thống khó sao chép, thay vì liên tục chạy theo những gì đối thủ đang làm.

Có công cụ để áp dụng ngay vào doanh nghiệp: Các chương đều đi kèm câu hỏi, phép thử và bài tập để phân tích trực tiếp sản phẩm, dịch vụ hoặc dòng doanh thu đang kinh doanh.

Cuốn sách dành cho ai

Chủ doanh nghiệp, nhà sáng lập đang chịu áp lực cạnh tranh về giá và muốn thoát khỏi vòng lặp giảm giá để giữ khách.

Người làm kinh doanh, sales, marketing muốn hiểu khách hàng thực sự coi trọng điều gì và vì sao họ sẵn sàng trả mức giá cao hơn.

Người xây dựng sản phẩm, dịch vụ đang gặp khó khăn trong việc xác định giá trị thực sự mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.

Những ai đang muốn định giá đúng và xây dựng lợi thế cạnh tranh, thay vì liên tục chạy theo mức giá và cách làm của đối thủ.

Trích đoạn nổi bật

“Không thể định giá theo giá trị nếu chưa biết khách hàng nhận được giá trị gì. Không thể xác định giá trị đó nếu chưa biết mình đang phục vụ ai vì cùng một sản phẩm tạo ra giá trị chênh nhau hàng chục lần giữa các nhóm khách hàng khác nhau.” 

“Thị trường luôn có khả năng xuất hiện một người bán với mức giá thấp hơn. Vấn đề không phải là làm sao để rẻ hơn họ, mà là làm sao để điều đó không còn quan trọng.”